Datadriven försäljning – så lyckas ni!

Datadriven försäljning handlar om att använda olika typer av information för att optimera sättet man säljer. Men vad krävs egentligen för att lyckas? Det ska vi i denna artikel ge vår syn på.

Om man ska försöka sammanfatta ovan på ett så kort sätt som möjligt vill vi på Cedeo påstå att datadriven försäljning förutsätter två saker:

Att datan är korrekt och tillräcklig
Att tolkningen och analysen av datan är riktig

Om man ska börja med punkt ett så krävs det alltså att man har tillräckligt med underlag – samt såklart korrekt information – för att man ska kunna jobba datadrivet. Detta må säga sig själv, men något som kan vara mindre självklart är vilken typ av data man egentligen utgår från.

Vilken data?

Detta kan såklart skilja sig beroende på vad det är ni säljer, samt hur ni säljer, men om vi ska generalisera så skulle man kunna sammanfatta detta i följande kategorier:

a. Data om vem kunden är

b. Data om vad kunden gör och har gjort

c. Data om hur ni gjort förut

För en mer utförlig sammanställning med olika exempel på ovan se denna artikel.

Att samla in, eller på andra sätt få tillgång till, all denna information kan dock vara svårt. Men om man har ett CRM-system som också hantera information om hemsidesbesök och data från annan typ av marknadsföring, samt arbetar med Content Marketing eller Inbound marketing genom att skapa och distribuera olika typer av innehåll har man antagligen tillräckligt med data för att kunna använda det som underlag. Då återstår bara att lyckas dra rätt slutsatser.

Tolkning och analys

Den andra punkter i vår inledande lista över vad som krävs för att man ska lyckas med datadriven försäljning handlar om hur man går tillväga för att komma till rätt slutsatser i sin tolkning av datan. Målet är ju förstås att datan ska hjälpa oss att fatta rätt beslut och prioritera rätt insatser – den ska göra oss smartare, helt enkelt – men tyvärr blir det inte alltid så.

Ett vanligt problem är att man inte riktigt lyckas förvalta den data som man har tillgång till och synliggöra rätt information för rätt person vid rätt tillfälle. Detta är ytterligare ett sammanhang där CRM-systemet står i centrum, men här handlar det ofta inte bara om avsaknad av funktionalitet utan minst lika ofta att man konfigurera systemet och helt enkelt inte använder det korrekt.

Att ha rätt CRM duger inte

På Cedeo håller vi till exempel HubSpot som det allra bästa CRM-systemet för den som vill jobba datadrivet i sin försäljning. Detta då det innehåller mängder med användbara funktioner så som leadscoring, möjligt att automatisera olika typer av flöden samt en rad sätt att synliggöra information för sina användare.

Men att använda HubSpot är ingen garanti för framgång. Även om försäljning i viss mån faktiskt är en materialsport – i alla fall för den som vill jobba smartare – så tar rätt CRM er trots allt bara till startlinjen.

Så hur gör man för att lyckas?

Den som verkligen vill lyckas jobba mer datadrivet måste ta sig tid att fundera kring vad den data man har tillgång till faktiskt säger en – och vad det inte säger en. Och sedan fundera på hur man ska agera på den information man har tillhands.

För så är det ju trots allt, även om man faktiskt har korrekt och tillräcklig data och man lyckas synliggöra den på rätt sätt så kommer den oftast inte göra hela jobbet åt en. I slutändan handlar datadriven försäljning fortfarande om försäljning. Någon behöver agera.

Så hur gör man alltså?

I kundens skor

För att bäst besvara frågan ovan (vad ens data egentligen säger) är det ofta en klok idé att försöka ställa sig i sin kunds skor och analysera och analysera saken ur dennes perspektiv. Ni behöver helt enkelt förstå vilken process denne går igenom och identifiera olika typer av nyckelhändelser som ger oss indikationer på intresse eller på annat sätt kan hjälpa er att kvalificera vår potentiella kund.

Ett bra sätt att göra detta på är att kartlägga ens kunds köpresa och med hjälp av detta försöka förstå vad de olika händelserna och aktiviteterna som du lyckats spåra faktiskt skickar för indikationer. Är kunden köpredo eller är den i ett betydligt tidigare skede och egentligen bara ute och söker information? Vet den ens att den är en potentiell kund för er? Hur berättar ni det för den utan att skrämma iväg den? Ska ni ens berätta, eller är det bättre att visa? Och hur “visar” man i sådana fall?

Om ni lyckas besvara dessa frågor kommer ni med största sannolikhet att nå väldigt fina resultat av era insatser.