Datadriven försäljning – vad är det? Och hur gör man?

Datadrivet är verkligen ett modeord i dessa tider, ett modeord som dessutom används allt mer inom försäljning och inte minst marknadsföring. Men vad innebär det egentligen att sälja datadrivet? Och hur gör man? Det ska vi försöka reda ut i den här artikeln.

Låt oss börja med den första frågan – vad vi egentligen menar med datadriven försäljning? Att jobba datadrivet handlar om att använda sig av information (data) som underlag för sitt beslutsfattande och agerande. Inom försäljning kan detta handla om att hitta fram till rätt kund i rätt tid, identifiera köpsignaler samt få hjälp att prioritera rätt insatser.

Men hur kan man då använda data för att sälja mer? Här finns förstås mängder av tillämpningar och scenarion, i stycket ovan listar vi lite kort tre olika exempel, men om vi skulle lägga ut texten lite extra kring dessa skulle det kunna se ut som följande:

Hitta fram till rätt kund, i rätt tid

Att känna sin kund är viktigt inom försäljning och något som många företag lägger stor kraft på genom att till exempel analysera och profilera sin idealkund/ICP samt Buyer Persona. För den som gjort detta arbete eller jobbar mot en smal eller tydligt definierad målgrupp är det ofta enkelt att klara av den första delen av denna punkt – “att hitta fram till rätt kund”. Den enda data man behöver kan man ofta få genom att köpa något form av företags- eller kontaktregister.

Men så har vi den andra delen i rubriken ovan – “i rätt tid” – tajming, helt enkelt. Och här kan det bli svårare, inte minst för den som har en större målgrupp att vända sig till. Hur många gånger har man som säljare inte hört ”det är intressant, men inte aktuellt just nu” – eller ännu värre – ”tyvärr, vi har precis valt en leverantör”.

Prenumerera på data

Ett sätt att lyckas med sin tajming är att samla in information om olika typer av händelser hos sin målgrupp, även här genom att köpa register eller på annat sätt bevaka eller prenumerera på data. Här finns också många företag som lägger en hel del resurser. Till exempel har den som någon gång fått barn upptäckt att man plötsligt får rabattkuponger på blöjor skickade till sig, och den som adressändrat eller registrerat ett fordon har ofta fått andra typer av erbjudanden.

**Rabattkuponger från ett företag som valt att arbeta datadrivet på det mest basala av nivåer**

Ovan exempel är såklart sådana som få företag kan ha nytta av, men kanske finns det någon annan händelse hos din målgrupp som går att använda som en indikation på att det är läge för dig att ta kontakt. Exempel på detta skulle kunna vara att de anställer, att de etablerats sig i ett nytt land, att en roll precis tillsatts eller att de fått en investering.

För denna typ av händelser kan prospekteringsverktyg vara väldigt användbara. Dessa är exempel på verktyg som sätt samlar in denna information från olika typer av datakällor och som kan hjälpa dig att att träffa rätt. Men för den som har svårt att hitta en händelse likt ovan som är ett tecken på att tajmingen är rätt kan det vara betydligt viktigare att bevaka olika typer av köpsignaler, vilket leder oss till punkt nummer två.

2. Identifiera köpsignaler

Det kanske mest effektiva sättet att lyckas i sitt datadrivna försäljningsarbete är att identifiera olika typer av köpsignaler och andra tecken på intresse hos din målgrupp. För att möjliggöra detta fullt ut krävs vissa förutsättningar, som ett funktionsrikt CRM samt att man har en del anpassat material, men för den som lyckas finns det väldigt mycket att vinna.

Exempel på olika typer av signaler som du skulle kunna bevaka är:

Beroende på vem din kund är, vilken information som det rör sig om ovan kan detta ge väldigt tydliga indikationer på att en kund är intresserad av era tjänster och produkter, eller i alla fall snart kan komma att bli det – vilket kan ge en utmärkt chans för er att sträcka ut en hand och hjälpa kunden vidare i sin process.

Ett exempel på ett aktivitetsflöde i HubSpot som presenterar olika typer av spårade händelser

3. Få hjälp att prioritera rätt insatser

När det kommer till att att använda data för att prioritera rätt insatser så kan detta förstås handla om att utgå från någon av ovan listade köpsignaler eller tecken på intresse. Här bör man dock noga ha tänkt igenom hur man faktiskt agerar (mer om detta i denna artikel).

Ett annat sätt att få hjälp att prioritera rätt insatser kan vara att utgå från data om historisk försäljningsprocesser, att ta reda på hur en ideal säljprocess egentligen ser ut genom att analysera era stängda affärer. Frågor man kan ställa sig är

Hur många kundkontakter hade ni under processen?
Vilka typer av kontakter (samtal, epost, fysiska möten, videomöten, mm)?
Hur kom kunden i kontakt med er?
Vilka interaktioner har denne haft med er hemsida och olika marknadsföringsinsatser?
Hur ser egentligen kundprofilen ut?

Här är det ofta lika intressant att analysera vunna som förlorade affärer för att hitta samband kring vad ni gör när det går bra, vad ni gör eller kanske missar när det går dåligt, och på så sätt förstå hur den perfekta försäljningsprocessen egentligen ser ut samt definiera er idealkundsprofil.

Vikten av en kompetent CRM

Hur gör man då för att lyckas med ovan? Det finns såklart inget kort svar på detta, men en sak som är helt avgörande för att kunna datadrivet är såklart att ha ett system som kan samla och hantera datan. Ett CRM-system, alltså. Men detta är en punkt som verkligen särskiljer CRM-system på marknaden (ta gärna en titt på denna rapport över marknadens främsta CRM-system som vi sammanställt där vi bland annat bedömt systemen efter sin förmåga att möjliggöra ett datadrivet försäljningsarbete).

Ovan förutsätter ju nämligen att CRM-systemet faktiskt kan hantera data från såväl försäljning, marknadsföring i olika kanaler samt även kundservice. Den ska kunna spåra och hantera information från en rad olika typer av händelser samt också kunna hjälpa oss att tolka informationen (eller ännu hellre – tolka den åt oss!) och detta är något som få CRM-system klarar av.

Men för den som faktiskt hittar rätt system blir plötsligt allt i denna artikel görbart. På Cedeo jobbar vi gärna med HubSpot när vi hjälper våra kunder att jobba mer datadrivet och på andra sätt digitalisera sin försäljning, marknadsföring och kundvård. Vilket system ni än använder handlar det såklart lika mycket om hur ni själva agerar, något vi berättar mer om i denna artikel.